Відавочная выгада.
Першае, што павінна ляжаць на паверхні вашага выступу - гэта выгада. Нюансы могуць быць любымі, часам нават супярэчаць асноўнай ідэі. Калі правільна падаць усе перавагі вашага прапановы, мінусы будуць разглядацца ў апошнюю чаргу.
Ўдалыя перамовы і відавочная выгада - гэта выгада ва ўсіх выдаткоўваюцца рэсурсах і магчымых перспектывах. Гэтая выгада не абавязкова павінна быць фінансавай. Ёсць праекты, якія нават пры невялікай планаванай прыбытку могуць быць прывабнымі, таму што на іх выйграюць абодва бакі, яны не займаюць шмат часу і сіл для рэалізацыі, дапамагаюць сфармаваць станоўчы імідж кампаніі на рыку і выступаюць у ролі дадатковай рэкламы. Таму шукайце любыя плюсы ў сваім сказе і рабіце акцэнты на іх.
Схаваная рэсурсы.
Для таго, каб паўплываць на зыход любых перамоваў, трэба выкарыстоўваць і тое, што ляжыць на паверхні, і тое, што схавана ад старонніх вачэй. Напрыклад, уласныя эмоцыі. Тое, што нашы пачуцці ўплываюць на навакольных - бясспрэчны факт. Вы можаце быць зусім незнаёмыя і дрэнна ведаць адзін аднаго, але менавіта ваш настрой адчуюць суразмоўцы.
Старайцеся «загарэцца» тым праектам, які вы прэзентуеце. Калі ён не захапляе вас, то як вы зможаце прыцягнуць старонніх людзей да таго пытання, які пакідае вас абыякавым? Страхі, трывогі павінны застацца на другім плане, а вось натхненне і вера ў тое, што вы робіце неабходныя для поспеху.
Выкарыстоўвайце не толькі сухі дзелавой мову і прафесійныя тэрміны, але і асабістае абаянне. Дакажыце сваім прыкладам, што ваша прапанова настолькі добра, што ад яго нельга адмовіцца. Але будзьце разумныя: залішняя эмацыянальнасць, флірт або нервовасць недапушчальныя. Давер выклікае ўпэўненае спакой і трохі таго, што людзі называюць шармам.
Эйфарыя наўрад ці будзе дарэчная пры заключэнні важнага кантракту, як і дэпрэсія. Шукайце залатую сярэдзіну, і старайцеся захоўваць патрэбны настрой на працягу ўсёй сустрэчы.
Правільная атака.
Уявіце, што перад вамі знаходзяцца людзі, якія не ведаюць вас і не занадта добра ўяўляюць прадмет вашай гутаркі. Дамагчыся ад іх згоды на партнёрства немагчыма, застаючыся пасіўным. Нават калі ваш суразмоўца ў курсе спраў, але настроены песімістычна або сумняваецца, ваша задача - пераканаць яго і наладзіць на патрэбны лад.
Смела нападаў, але напад правільна. Напрыклад, не варта садзіцца прама насупраць суразмоўцы. Лепшая пазіцыя - крыху збоку ад чалавека, да якога вы звяртаецеся. Таму дасведчаныя спецыялісты выкарыстоўваюць круглыя сталы для важных перамоў - так у суразмоўцаў не ўзнікае адчування, што на іх занадта агрэсіўна насядаюць.
Прадумайце ўсе дробязі прасторы, дзе адбудзецца сустрэча. Святло, шумы, пахі, колеры - усё гэта важна. Расстаўце акцэнты так, каб агульная прыпынак кабінета не замінала засяродзіцца на тэме размовы, але прадумайце яркія моманты, якія дапамаглі б прыняць патрэбнае рашэнне. Напрыклад, табліцы і графікі з вылучанымі рознымі колерамі ўчасткамі, якія адлюстроўвалі б ключавыя моманты вашага думкі. Выкарыстоўвайце святло так, каб ён не быў у вочы, але асвятляў стол і стэнды. Пахі таксама могуць уплываць на магчымы зыход перамоў. Пазбягайце рэзкіх танных духаў, не варта карыстацца асвяжальнікі паветра ў кабінеце. Лепш набыць прыбор, які озонирует паветра.
Вядома, не менш важна кантраляваць свае жэсты, міміку, упэўнена апераваць усімі тэрмінамі, якія адносяцца да справы і ўмець свабодна гаварыць па сутнасці. Але нельга грэбаваць дробязямі, якія ў выніку могуць аказаць вырашальнае значэнне. Мноства выгадных здзелак сарваліся толькі таму, што твар, прэзентуюць праект, не паклапаціўся пра належнай абстаноўцы і камфорце, не падрыхтавалася да перамоваў або праігнаравалі элементарныя правілы. Вучыцеся ў тых, чыя харызма і аўтарытэт заўсёды прымушаюць вас ісці за імі ў любой сітуацыі і будзьце ўважлівыя да сутнасці гэтак жа, як і да дэталяў.